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让魔鬼臣服的谈判术(二)

2020-08-06 热度572
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让魔鬼臣服的谈判术(二) 认识自己的谈判风格 

美国知名电视节目主持人赖瑞.金(Larry King)是媒体界公认的「好好先生」,他的招牌节目是曾在美国有线电视新闻网(CNN)播出长达25年的《Larry King Live》。有一次,金的经纪人想寻觅其他合作对象,结果有多家电视网提出7位数的报酬。经纪人藉机以「跳槽」为由,跟CNN老闆泰德.透纳(Ted Turner)谈判加薪。不料透纳根本不为所动,甚至当着经纪人的面打电话给金,跟他叙叙旧,称讚他一番后说:「留下来。」金很爽快地便答应了。

这个故事给人的启示是,如果你个性温和,就很难在谈判桌上假装强悍;反过来说,如果你天生好胜,也很难扮好人。个性会影响每个人的谈判风格和谈判策略。《华顿商学院的高效谈判学》作者理查.谢尔(Richard Shell)认为,每个人都应该要了解并接受自己的个性,学习截长补短。就像有句丹麦谚语所说:「烘焙还是要用手边的麵粉。」如果你知道自己是容易逃避、妥协的人,就要提醒自己取得对方的承诺;而好胜心强的人则要提醒自己替对方保留颜面。

谢尔将谈判策略分为5种:

1.回避(avoiding):因为怕被骗,找理由不上谈判桌。
2.妥协(compromise):倾向于提议平分利益,或是会比别人更快寻求简单而公平的方法解决歧见。要注意的是,妥协无法解决所有问题,所以还是需要搭配其他策略。
3.迁就(accommodation):先让步,希望对方也会因此让步。偏好迁就的人着重人际关係,喜欢帮助别人,即使在利益冲突下也不例外。
4.竞争(competitive):志在独赢,比别人更快看出如何取得权力和筹码,从获胜中得到极大成就感。
5.合作(collaborative):又称为问题解决(problem-solving),目的在于想出兼顾双方利益的方法。合作型的谈判者总是会主导谈判进程,尽量发展出各种角度来符合多方需求。一般而言,合作策略代表了理想型的谈判,必须彻底了解问题,找出最佳解决方案。不过,谈判者还是要针对不同的情境,选用不同的策略。

上述5大风格中,最基本的是合作与竞争。

你或许会直觉地认为,温和的鸽派应该会不敌好胜的鹰派。不过谢尔引用针对杰若德·威廉斯(Gerald Willams)教授针对美国律师的研究指出,研究对象中有65%明显显露合作风格,只有24%採取竞争态度(另外11%无法归类)。而这群样本中,被同事认为是「有效谈判者」的律师,更有超过75%属于合作风格,竞争只有12%,其他的则採取综合策略。这分研究告诉我们:讲道理、愿意合作的人比较能够成为谈判高手。

摆脱妥协心态 谈到更好待遇

Facebook营运长 雪柔‧桑德伯格

在两人每星期共进晚餐的活动进行了一个多月之后,Facebook创办人马克.佐克柏(Mark Zuckerberg)终于开口邀请雪柔.桑德伯格(Sheryl Sandberg)加入经营团队。桑德伯格非常想接受,也认为佐克柏开的条件很公允。因此,儘管她的丈夫期间一直鼓励她去协商待遇,她却害怕作风太强势会让机会溜走:「如果我本来就想要这份工作,再去谈这些还有意思吗?」

直到有人直言:「妳为什幺要接受比跟妳做一样工作的男人更少的薪水?」桑德伯格的想法才受到动摇。亲戚并不知道佐克柏的开价,他的意思很单纯:没有男人会接受对方的第一次开价(first offer)。于是,桑德伯格鼓起勇气对佐克柏说,你请我来营运公司,一定希望我是一个好的谈判者,这将是我们最后一次在谈判桌的两边。

她藉机提出了更多的条件,而佐克柏只考虑一晚就答应了:提高薪水、延长任期,同意入股。克服了「要求太多可能会错失机会」的担忧,桑德伯格以温和但坚定的协商方式,得到了更长久稳固的工作关係。

情境分析 女性如何优雅地达成谈判目标

美国一项研究发现,同为企管硕士(MBA)毕业生,男性的薪资比女性多出4000美元(约1万2千元新台币),因为逾50%的男性会要求比起薪还高的待遇,只有7%的女性会这幺做。另一份研究指出,女性在为其他人交涉(公司或同事)时,她们可以表现得和男人一样好,甚至更好;但是当女性为自己交涉时,她就会面临违背社会刻板印象(女生要温柔、不强势、替别人着想)的风险。

哈佛甘迺迪政府学院(Harvard Kennedy School)研究「女性与谈判」多年的教授赖利.包尔斯(Riley Bowles)建议女性在谈判时,应融合温柔和坚持(niceness and insistence):

温和:保持友善、替他人着想的「恰当」女性形象。
当女性表现得很目标导向,比如强烈声明「这就是我要的,我值这幺多」,人们通常都会对她抱有负面印象。

坚持:合理解释谈判的原因,陈述方法包括资深的人建议她这幺做,或是引用业界标準来争取应得的报酬。
社会期待男性为自己争取,女性之所以要这幺做,则是因为社会期待女性是忠诚和愿意牺牲的。

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